Tror du att du vet vad som säljs? Tänk om !
Visste du att det bara finns 5 anledningar till att folk köper något? Grundläggande behov, bekvämlighet, sinnesro, ego och nöje. Det är allt. Att förstå dessa motivationsfaktorer är nyckeln till framgångsrik marknadsföring. Stora marknadsföringsföretag vet detta och tjänar miljoner på sin kunskap. För att ett företag ska bli riktigt framgångsrikt måste människorna inuti förstå varför människor vill ha deras produkter och tjänster.
I min ungdom vandrade jag i Australien. Jag reste en gång till Brisbane i Australien och anlände vid midnatt med en buss från Sydney. Jag var ensam, jag hade inget boende och väldigt lite pengar. Jag behövde ett ställe att bo under de kommande 6-8 timmarna. Jag var ute efter att tillgodose mina grundläggande behov. Utan riktig kunskap om staden började jag leta efter en bro att sova under. Det visade sig att det slutade med att jag träffade en taxichaufför som tog mig till ett närliggande vandrarhem där jag sov på soffan för natten. Om han hade försökt sälja mig en resa till Grand Hyatt, borde jag ha vägrat. Jag letade inte efter tröst; Jag letade efter grundläggande skydd. Han hade backpackat i sin ungdom och förstod var jag kom ifrån. Han bedömde min situation korrekt och erbjöd mig en lösning som fungerade för mig. Taxichauffören förstod inte bara vad jag letade efter, utan varför jag letade efter det. Jag behövde tak över huvudet, men ville bara tillgodose mina grundläggande behov, inget mer. Om jag någonsin träffade honom igen skulle jag tacka honom och köpa två av det han sålde.
Att förstå varför människor köper är lika viktigt som att förstå vad de köper. Att bara veta att jag söker boende räcker inte för att lösa mitt problem. Vill jag ha grundläggande skydd under en kort period (grundbehov)? Vill jag vara närmare jobbet (bekvämlighet)? Vill jag känna mig trygg när jag låter mina barn leka ute (sinnero)? Vill jag ha ett hus som jag är stolt över att få (bild eller ego) i? Vill jag ha ett biljardbord och en storbilds-TV (kul)? Att förstå varför jag vill ha en ny plats att bo är nyckeln till att lösa mitt problem. Detta gäller alla köpbeslut.
1. Grundläggande behov
Grundläggande behov är lätta att förstå. Det här är de saker vi behöver för att överleva. På det personliga planet inkluderar detta mat, bostad m.m. På affärsnivå är dessa grundläggande saker som behövs för att göra affärer som material och arbete. Om du uppfyller ett grundläggande behov kan du förvänta dig att priset kommer att vara en viktig faktor. Människor vill inte betala extra för sina grundläggande behov; de vill spara det till mer intressanta saker. När jag sov i soffan på vandrarhemmet i Brisbane kände jag mig lyckligt lottad som fick ta itu med den här taxichauffören. Taxichauffören hade uppfyllt mina behov exakt.
2. Bekvämlighet: sparar tid och ansträngning
Vi gillar alla att spara tid och pengar. All bekvämlighet som sparar tid och ansträngning är ett stort plus. På det personliga planet fattar vi ofta köpbeslut av bekvämlighet. Varför köper folk diskmaskiner? Kunde vi verkligen inte diska för hand? Visst kunde vi det, men vi vill inte bli störda. Söker vi boende vill vi ha en diskmaskin eller en städerska. Det är inte ett grundläggande behov. Det är en bekvämlighet som sparar tid och ansträngning. Att betala för bekvämlighet är vanligt. Vi vill lägga vår tid och ansträngning på saker vi älskar.
I en affärsmiljö är besparingar i tid och ansträngning pengar på banken. Jag vet inte med dig, men jag vill absolut inte betala någon 20 dollar i timmen för att såga ved för hand om jag kunde betala 20 dollar i timmen för att såga det med en motorsåg. Om jag behöver mycket ved är det en bra affär att köpa en motorsåg.
3. Sinnesro
Sinnesro är något vi alla vill ha. Det handlar om att köpa säkerhet. Motivation är väldigt lik för personliga och professionella situationer. Vi vill veta att vi är säkra, så vi köper rökdetektorer och brandsläckare, kanske till och med ett sprinklersystem. Vi vill veta att våra familjer, våra anställda, våra hem och våra företag kommer att må bra om något oväntat händer, så vi köper en försäkring. Alla har en viss grad av rädsla för det okända och det okontrollerbara. Sinnesro är en kraftfull motivator.
4. Tilltalar bild eller ego
Underskatta aldrig egots kraft. Människor är fåfänga. Vi gillar alla att se bra ut i andras ögon. Vi älskar när människor är lite avundsjuka när de ser på våra liv. Vi vill absolut inte bli nedsedda eller syndade. Vi gör och köper många saker antingen för att vi gillar dem (vår självbild) eller för att vi tror att andra kommer att gilla dem. Beslut baserade på bild och ego är beslut baserade på känslor. Logik har ingen plats här, det handlar om hur något får oss att må. Berätta för dina föräldrar eller vänner att du precis köpt ett hus i rätt grannskap, och du är säker på att få det varma “Wow, bra för dig.”
Så, image och ego driver verkligen personliga köpbeslut, men påverkar de också affärsbeslut? Absolut! På alla nivåer är affärer personliga. En företagare vill att hans företag ska framstå som det bästa. Chefen för en avdelning vill att hans avdelning ska vara andra chefers avundsjuka. Säljaren vill bli erkänd som bästsäljaren. Ingenjören vill anses vara den mest innovativa designern. Ego och image styr alltid beslut. Kom ihåg att ett företag bara är en samling människor. Personliga relationer och känslor är alltid det som driver saker framåt. Affärsmän köper fortfarande med sina känslor. Den enda skillnaden är att de sedan (ibland) tillämpar logik för att motivera beslutet. Om två lösningar är lika kan du vara säker på att den som bäst tillfredsställer egot blir vinnaren.
5. Kul
Du behöver inte leta längre än till underhållningsindustrin på flera miljarder dollar för att veta att det är sant. Vi älskar våra hobbyer och vi är villiga att spendera, spendera, spendera på att ha roligt. Att storbilds-tv eller biljardbordet i källaren inte har något praktiskt syfte, de är bara roliga. Företag är inget undantag. Miljontals spenderas av företag varje år på medarbetarevenemang, sportbiljetter och arbetsmiljö. Det är här vi gillar att spendera våra pengar. Det är roligt.
Viljan att spara eller öka pengar
Även om att öka din personliga förmögenhet inte är en av de främsta anledningarna till att folk köper, är ekonomisk frihet en längtan för många av oss. I dagens västerländska samhälle är pengar ett kraftfullt medel för att säkerställa att vi kan uppfylla alla våra primära mål: grundläggande behov, bekvämlighet, sinnesfrid, egotillfredsställelse och njutning. Så det är ingen överraskning att människor investerar sina pengar i saker som sparar dem pengar eller tjänar dem pengar. Vi vill alla vara fria. För individer innebär ekonomisk frihet att säkra din pension, öka dina fritidsmöjligheter, lämna något till dina barn och möjligheten att hjälpa andra. För företag är ekonomisk framgång förmågan att hålla dörrar öppna och fortsätta att hjälpa kunder, anställda och ägare. Det är vad det handlar om. I botten av allt betyder affärsframgång personlig framgång för alla inblandade. Det är viktigt att komma ihåg att tjäna pengar inte är slutmålet. Det är ett medel till ett mål. Det är också viktigt att komma ihåg att utan pengarna är det omöjligt för ett företag att hjälpa någon.
Sammanfattning
Undersök de lösningar du erbjuder dina kunder och bestäm de grundläggande motivationerna du adresserar. Lägg lite tid på att verkligen förstå. Ta nu en titt på ditt befintliga marknadsföringsmaterial och se om det tydligt tar upp denna kärnmotivation. Om de är det, bra, du är på rätt väg. Om inte, ännu bättre, ser du en stor möjlighet att göra några förändringar och se din försäljning öka.
I slutändan förbättrar det människors livskvalitet att tillhandahålla rätt lösning. Ju bättre du förstår varför människor vill ha något, desto bättre rustad är du för att hjälpa dem med en bra lösning.
